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只卖A级鲜花，她在这个七夕一天成交2000单
在抖音电商，昆明“花二代”的新门路与生意经。
来源|AI蓝媒汇
ID：lanmeih001
作者|杨蕾
编辑|魏晓
“七夕一般是玫瑰花最受欢迎，我们给大家准备了很多轻奢高端搭配。弗洛伊德加上粉荔枝，这两种玫瑰的组合就是视觉和嗅觉的双重享受。粉荔枝和蝴蝶兰放在一起，就像仙气飘飘的蝴蝶，在充满荔枝香味的花海里翩翩起舞……”@小阿阮-昆明星珏花卉 的直播间中，主理人阿阮正在为消费者介绍花材。
作为稀有玫瑰花材，弗洛伊德和粉荔枝曾经不为大众所熟知，如今正通过小阿阮这样的云南本土品牌走进更多人视野。
这个七夕，阿阮比平时更加忙碌。
早在半个月前，她就已经开始为这个“中国情人节”预热了。作为“抖音七夕好礼季”主题专项“七夕鲜花嘉年华”直播溯源的官方代表，阿阮一直奔走于@三只羊、@笑笑姐、@黄琴、@远嫁苗乡的秋姐等主播、达人的直播间，为全国各地的消费者挑选节日的花礼。
期间，阿阮不仅要帮助主播搭配热门花束，还要担任“助播”，为消费者答疑解惑。
直播的场次被安排得很密集，从8月15日起，阿阮一天要跟两个达人的直播间。
辛苦，但很有成就感。
一方面，越来越多的用户通过她的介绍，了解到更多鲜花品类，学到各种新颖的搭配组合。
另一方面，这次鲜花垂类达人和综合类达人的强强联合，本身也是让更多消费者了解@小阿阮-昆明星珏花卉“A级鲜花”的好机会。
她还特别表示：“七夕节前，鲜花价格上涨是消费端的共识，但我们是很多热门花材的源头控货商，通过抖音电商，源头直发消费者，即便是过节，价格也会更稳定。”
据阿阮统计，此次七夕节点和达人合作，每天可以稳定出2000多单鲜花。
几年前，阿阮还是一个月薪1.2万的大厂北漂，日复一日的工作让她感受不到归属感和成就感。
于是她辞职回到云南，跟父母一起打理家乡的鲜花产业。两年间，她从0到1建立品牌，店铺在抖音电商跻身行业前十。
在这背后，扎根鲜花赛道，借助电商助力，身为“花二代”的阿阮们，已经走出了与父母辈不一样的道路。
在她们的打拼下，云南鲜花也走向了更宽广的市场舞台。
追求高品质，只卖A级鲜花
“能让买9.9元鲜花的顾客再来消费我们69元、79元的花品，才能证明我的这条路走对了。”阿阮很清楚，在抖音电商卖鲜切花，绝不是单纯地卷价格。
根据艾媒数据显示，2022年，中国鲜花电商市场规模为1086.8亿元，已经突破千亿大关。
越来越多花农、批发商也开始直面消费者，做鲜花零售。这其中，有一部分从业者主打低价，还有一部分从业者从品质着手，更长的观赏期、更大更饱满的花型是他们的优势。
阿阮则是后者。
事实上，价格的确是吸引消费者第一次下单的主要因素。但价格的背后，鲜切花的品质、物流环节的品控、售后环节的履约，才是一家店铺能否吸引复购、留住“回头客”的重中之重。
阿阮很实在，直接了当地给出了与之相对应的法则：只卖长枝粗杆的A级花，顺丰空运包邮，售后一支也给相应赔付。
看似简单的逻辑，真正实操起来却并不简单，因为这里面每一个环节都和成本挂钩。
“最开始直播线上单量很少，直播一天销售量都不及爸妈批发业务的零头。即便是日复一日地坚持，也摸不到爆款到底在哪里。也是一个很偶然的契机，家里的向日葵采摘季碰上了毕业季，我们在直播间打出了A级向日葵19.9元12支的拉新活动，并且全部发顺丰空运。”
阿阮的向日葵在毕业季深受学生群体的喜爱，又便宜、花材又好、送货速度还快，成为了阿阮直播间的第一个爆款，每天能卖出100单。“‘向日葵爆单模式’也迅速地被我们拓展到了其他品种上，比如我们的爆款玫瑰弗洛伊德、粉荔枝。我们逐渐建立起了‘只卖A级鲜花’的品质标签，也吸引到对质量、品质有高要求的粉丝。品质、速度、履约环环相扣，粉丝也就日益增加，销量稳步提高。”
其实在昆明，当地的花卉交易市场每天都会将不同品种的鲜花从成色上分级，A级鲜花品质最好，价格最高，D级或E级则处在最底端，通常论斤卖，卖不出去则直接销毁。但是在线上消费端，“鲜花论箱卖”已经屡见不鲜，很少有商家会告诉消费者，买到手的鲜花是哪个等级的。
A级鲜花成本高，在市场上自然无法以低价取胜，但优势也是显而易见的——花杆长且粗，拥有更饱满的花型和更长的花期。付出相对高的价格，收获更好的购买和观赏体验，这是很多消费者舍弃低价鲜切花的原因。
阿阮将A级向日葵卖爆直播间之后，更坚定地选择将鲜花分级引入抖音电商。“只卖A级鲜花”也成为了阿阮创业中的重要决策。
只是，这条路并不好走。
高品质的A级鲜花已经在种植端抬高了一层成本。鲜花入库之后，阿阮还要求员工对所有花材再次分级检查，严要求下，必然会增加一层损耗。
对于运输花材的纸箱，阿阮也专门跑了一趟加工厂，摒弃了市面上常规的3层软轻纸箱，采用独家定制的7层加厚快递专用纸箱，还在纸箱上覆了一层塑料薄膜，保证箱体在长途运输中不会扁塌、受潮。
今年七夕节日期间，正好赶上了昆明持续下雨，这也是鲜切花灰霉病的高发期。尤其是玫瑰品种，特别容易踩雷。阿阮很自信，自家的花材可以准时保质地到达客户手中。
“所有环节都是高质的，即便是出现轻微的花材问题，我们的售后履约也最真诚地赔付，没有免赔支数，一支坏了就赔。”阿阮认为，想在抖音电商做得长久，就不能投机，而是用品质说话，长久地和用户保持联系。
“坚持做口碑，也是向消费者传递品牌价值，复购率自然不断提高。现在我们规模做起来了，成本方面的压力也正在缓解。”
从直播到货架，全域运营增长更稳健
在阿阮的直播间里，消费人群正在不断地拓展，小至高考考生为老师买礼物，年长至七旬老人为百岁母亲买花祝寿。
这也让阿阮在创业的过程中备受感动。在她的直播间里，消费者体验到的不是“321上链接”的紧迫感，而是花材的养护知识、搭配技巧及背后的寓意。
在阿阮的短视频中，她是这样形容芍药的：“‘云想衣裳花想容，春风拂槛露华浓。’用这句话形容杨妃出浴芍药最合适了，洁白的花瓣中带着几丝红色，没开放的时候丑丑的，开了之后着实像贵妃沐浴后涂上了一抹胭脂。”
像这样给粉丝介绍鲜切花的视频，阿阮拍了很多，让粉丝充分了解不同花材的特点。
除此之外，阿阮还特意拍摄了一系列的鲜花养护视频，手把手教会花友如何瓶插，让鲜花更美观、花期更久。
例如，很多花友的多头玫瑰容易在短时间内垂头、枯萎。阿阮向粉丝介绍，多头玫瑰要在不摘叶子的前提下高水位醒花，醒好花之后，要把多余的叶片和生花苞都摘掉，然后斜剪根部在适当水位插瓶，这些做法可以有效地延长花期。
有网友在评论区留言：“向日葵总垂头怎么办？”她也会及时回复，用心和粉丝互动答疑：“一定要带着包装醒花5小时。长途运输会让花杆水份流失，支撑不住沉重的花头，带着包装相当于给枝干起到了固定支撑的作用。”
从深耕内容到直播带货，再到搭建货架，@小阿阮-昆明星珏花卉 在抖音电商的每一步都走得踏踏实实。
据阿阮回忆，到了2022年年底，平台开始注重扶持商城流量，这对于阿阮的经营有了更强的助力。阿阮称：“货架的搭建，让我们在没有开播的时间里，依旧可以促成成交。一方面优质内容吸引了更多流量，将我们店铺触达至对店铺产品感兴趣、点击过、下过单的有行为人群，另一方面，在品牌化店铺改造中，我们也会在短视频内容与制作、商城美工、选品、主动制造爆款等各个方面加大投入，提升店铺的曝光度。”
通过短视频/直播内容场和店铺货架场的联动，阿阮实现了生意增长和事业突破。
据阿阮介绍，在抖音电商“遇见好国货”计划的助力下，其店铺的订单量在七夕期间增长到日均2000单。产品每天的曝光量达到了40万-50万人次，而去年同期每天仅为两三万次。
阿阮认为，过去多年间，国人想买到优质的、稀有品种的鲜花，都得花高价买荷兰、厄瓜多尔、北美等地的进口品种。近十年来，云南将这些稀有品种陆续引进国内，在云南特有的地理优势和得天独厚的气候条件下，将这些品种培育得更加优良。
现在，随着越来越多鲜花赛道从业者入局，通过抖音电商将云南的高品质鲜花带给遍布全国的消费者，云南的鲜花品牌也更加深入人心。
谈到对未来的规划，阿阮表示，除了持续提供高品质鲜切花，她还将在水培绿植、土培绿植、鲜花种球等细分赛道拓展业务，进一步夯实自己的品牌。
她希望自己的店铺更像一个线上花园，能让更多热爱花卉的消费者一站式购齐鲜花，妆点自己的家。
今日话题
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