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谷歌星空青春成长片中的叛逆与梦想,反映了年轻一代的真实心声。真的可信

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直播间成小课堂,95后女孩教人养花,订单年翻十倍

优质内容的逆袭。

来源|AI蓝媒汇

ID:lanmeih001

作者|闫烨

编辑|魏晓

2023年的第二个工作日,李婷刚坐到办公室,就收到了自己为新年购置的第一盆鲜花。

打开包裹着花朵外一层厚厚的保温袋,花香味瞬间扑面而来。一整盆艳红的鲜花盛开近半,另一半则是含苞待放的花骨朵,四角星形状的小片花朵簇拥成一整朵花球,配上鲜嫩的绿叶,显得格外娇艳欲滴。

这让李婷十分兴奋。一方面,鲜花打包得十分严实,经过长途运输后花朵并无丝毫受损,另一方面,自己在北方生活了近30年还从未见过龙船花这种品种,“南花北开”的体验让她感觉很新鲜。

这盆花,是李婷在@知琪说绿植 的抖音电商直播间购买的。一同走进她生活的,还有龙船花的养护知识。

“刚收到的时候就应该给它360度地浇透水,种在户外就早晚浇水,种在室内的就隔一天浇水一次”,“花开败后,把它从这个位置整个揪掉,只要10来天的时间就又能长出花苞啦”......

@知琪说绿植 会用短视频的方式向用户分享养护技巧,评论区中,不少和李婷一样对龙船花还很陌生的用户提出了不同的疑问,“花开败的话可以用剪刀吗?”、“这花适合北方养殖吗?”@知琪说绿植 也会一一作出回答:“可以剪,但新手建议拧下来”、“可以养,但需要放在暖和的地方,再施点肥”……

在@知琪说绿植 的直播间,经常能看到主播手里拿着不同品种的花,现场向屏幕前的用户讲授种花护花的知识,告诉他们施肥的方法和营养液的使用注意事项。

用户也乐于在直播间向主播提问,在他们心中,@知琪说绿植 不仅是一个可以买到鲜花绿植的卖场,更是一个可以学习到养花知识的课堂,认识更多绿植花卉品种的入口。

对于镜头中这位朴实无华又充满真诚的邻家女孩,他们也同样给予了十足的信任。

对此,作为@知琪说绿植 的主播兼创立者之一,知琪既充满感激又觉得责任重大。95年出生的她万万没想到,自己一年多前在绿植赛道的创业选择,竟让自己如今收获了这么多信任她的用户。

她说,能多一个人通过她的短视频和直播体会到养花的乐趣,就是她最大的满足。

“所谓送人玫瑰,手留余香,大概就是这种感受了吧。”

新手入行,优质内容的逆袭

1月1日早晨七点,知琪新一年的第一场直播。

正值“抖音好物年货节”,知琪将红色的银柳作为主推款之一,红银柳配上知琪额外赠送的福字吊坠,显得格外喜庆。这份美好的寓意,也获得了更多用户的青睐。大家都觉得这个吊坠好看又添喜气,配上银柳“银留”的寓意特别适合过年。

除了银柳以外,寓意“鸿运当头”的年宵花、代表“财源滚滚”的发财树都成了近段时间知琪直播间的爆款商品。这几天,知琪一场3-4小时的直播就能卖出1-2万单,一天3场直播下来,突破十万单也并非难事,直播间的同时在线人数也能基本维持在2000人左右。

当然,这样的好成绩并非一蹴而就的。

时间倒回一年多前。

那时的知琪刚刚从上一个公司离职,做了几天运营岗位的工作又觉得不适合自己,本打算在家休息备孕的她却依旧闲不下来,总想着做点小生意打发时间。

就在这个时候,知琪的丈夫梁健德与一位做绿植生意的朋友取得了联系,双方在经过简单的沟通讨论后一拍即合,决定对方提供货源,知琪夫妇二人负责卖货,在抖音电商做绿植生意。

于是,2021年10月,@知琪说绿植 账号正式建立。

和很多有丰富经验的商家不同,知琪夫妇几乎是从零开始学习做电商。一开始,他们不懂如何与供应商沟通,在短视频与直播的内容方面没有独属自己IP的特定思路,也不知道如何与用户进行更好的互动。

绿植行业的短视频均以花草种类多、开得又艳又大为吸睛点,相较之下,知琪的短视频更多的则只有成盆的绿植,在色彩上确实稍逊一筹,流量也不如前者。那时,知琪的视频点赞量基本仅有几十个,有的视频仅有几条评论。

不过,初期的困难并没有让知琪甘愿服输。

养绿植是件有门槛的事,不少“植物杀手”即使有心养殖,但一想到很可能养不活,便会放弃购买。知琪决定从内容入手,打出差异化,通过真实、有用的养花干货内容吸引花卉爱好者,解决用户痛点,缩短购买决策时间。

为了让用户更加直观地看到绿植的生长环境,知琪夫妇有时候会专门驱车几小时,到当地供货商的栽培大棚拍摄短视频,给用户身临其境的感觉。同时,为了保证内容的质量,做好视频之间的差异性,他们在大棚内一天只拍两三条视频,留出更多的时间在评论区与用户互动,解答用户疑问以及教授用户养护技巧。

比如,她出过一期视频讲肥料的门道:“黄叶是缺氮,烂根是缺氧,发黄是缺铁,倒伏是缺钾……”短短25秒的视频干货满满。在这条视频的评论区,一些用户表达了感激,也有用户不解于黄叶与发黄的区别,知琪也会耐心解释。

出于专业性的考量,知琪团队基本上会提前一年规划好未来的绿植选品方向,做好充足的专业知识储备。尤其是每一次直播前,哪种花需要避免阳光长时间直射,哪种花又需要施肥,肥料是氮肥还是磷肥,知琪都会在直播前查好资料,或者询问养殖户、供应商等,获得详尽且专业的绿植信息,在直播中答疑解惑。

也正是有了这些干货内容的持续输出,@知琪说绿植 逐渐获得了用户的信任与喜爱,也找到了一条不需要绞尽脑汁拍段子,只专注绿植产品介绍、知识讲解的内容电商路径。

这背后,自然少不了抖音电商的扶持。

去年3月,抖音电商启动“春雨计划”,投入大量资源,提供流量激励、权益保障和业务助力,鼓励商家和达人创作优质电商内容、提升长期经营效率。平台对优质电商内容的扶持,也让商家、达人们在抖音电商都得到了充分的发展空间。

从商家到达人,电商创造了更多可能

现在,打开@知琪说绿植 的直播间,就会发现其早已从单纯的销售场景,丰富成为了教学的互动场景。用户的求知欲也在悄然之间,督促着他们在行业动向与用户需求的变化中寻求突破。

起初,梁健德和知琪入驻抖音电商时身份是商家,包揽从供货到售后的所有工作。

但在这个过程中,一方面,他们发现用户的需求是多元且广泛的,另一方面,自己也更希望向用户分享绿植知识干货。两者因素作用之下,@知琪说绿植 决定从商家转型为达人。

过去,供货商发货的时间与质量时常与用户预期不符,让知琪的店铺受到严重的连带影响。转变成达人后,知琪团队只需与做绿植的商家进行合作带货,抽取佣金即可。这样的方式,自然更适合他们这样普通的夫妇小店。

显然,这种转变,是多赢的。

一方面,是在保证可靠供应链的前提下,@知琪说绿植 与多家供应商合作,大幅扩充绿植品类,满足用户多元化的需求;另一方面,知琪团队不仅集中了精力,更专注于优质内容,也让创业有了成规模化的可能。

目前,知琪的团队已经进行了逐步的扩充。由原来的夫妇二人组变成了由主播、运营等九人组成的小团队,这让他们能够有底气向更远大的事业目标前进。

他们也在不断改善自己在直播、经营过程中遇到的问题:由每天长时间不间断直播,到一日三场分时段播出;由一板一眼按照直播选品计划播品,到根据后台销量数据,及时调整在播产品……

在一次次直播后的反思复盘中,知琪和梁健德将原本的一间夫妻店,逐渐向着更为专业的MCN迈进。

现在,@知琪说绿植 直播间的用户群体早已经从广东周边拓展至整个中国。除了银柳、栀子花、年宵花,在他们的直播间也诞生了金枝玉叶、发财树、胡椒木等越来越多的爆款单品。爆品的不断诞生,让@知琪说绿植 在短短一年多的时间,订单数较最初翻了十倍。

最近,“抖音电商·寻找同行者”关注到了知琪夫妇的创业经历。“寻找同行者”是抖音电商的创作者成长大本营,致力于挖掘优质达人和商家,助力他们在平台实现更长远的发展。

而对知琪来说,他们的下一步则是继续招揽优秀主播,继续深耕绿植花卉产品的生意,逐步扩大创业版图。

在他们心里,如今的成绩是自己一路升级打怪、坚持努力所收获的最好回报,也让他们发现了自己作为普通人的闪光点和存在感。

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