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奶茶界隐藏最深的巨头，要上市了
文| 金角财经 颖宝
世界真魔幻，当我们在讨论2025年“瑞幸们”是否有余力继续打价格战时，其背后的供应商闷声发大财，已赚到要上市了。
恒鑫生活，这家蜜雪冰城、瑞幸、喜茶、霸王茶姬、库迪、星巴克等品牌的纸/塑料杯供应商，近日在深交所创业板IPO注册申请获批了。尽管历时近21个月，但恒鑫生活终归比它的客户爸爸们，更早看到“上岸的曙光”。
恒鑫生活招股书显示，2024年前三季度，营收高达11.58亿元，同比增长9.71%；归母净利润为1.62亿元，同比增长1.36%。恒鑫生活预计，2024全年营收或最高达16亿元、净利润或最高达2.2亿元。
价格战打响后，“瑞幸们”便受困于低价围城，每一步策略仿佛都“杀敌一万，自损八千利润”，恒鑫生活却能无视一级市场的波动，自己一路高开，再度应了那句话：
“做淘金人不如做卖铲人。”
不过，历经25年才走到高光时刻的恒鑫生活，上市背后也并不简单。
一年卖出的杯子能绕地球12圈
咱们都喝过奶茶咖啡，但鲜有人认为，手里这个没有技术含量的一次性杯子能成气候。
毕竟，在拼多多上买500毫升的塑料杯，100个的总价在30-50元区间，平均一个0.3-0.5元，还送等量的吸管、杯盖和贴纸。
这还是面向消费端的价格，恒鑫生活的出货价则更低。招股书显示，2024年上半年，其主要产品为PLA塑料杯、PET/PP塑料杯、PLA淋膜纸杯、PE淋膜纸杯、PLA杯盖、PET/PP/PS杯盖，批发价分别为0.57元、0.27元、0.22元、0.19元、0.16元、0.08元。
| 恒鑫生活主要产品的销售占比。
尽管在某种程度上，恒鑫生活的毛利率比蜜雪冰城还高。
2021-2023年，恒鑫生活毛利率（剔除了运输费和包装费）分别为36.17%、36.48%、36.35%。同一报告期内，蜜雪冰城的毛利率分别为31.3%、28.3%、29.5%。而且比对友商，恒鑫生活的毛利率也算高水平。餐饮具供应领域的另一巨头、茶百道的供应商富岭股份，在同一时期内的综合毛利率为18.07%、22.30%、24.92%。
但盈利空间再大，终究不过是几分几毛的游戏。恒鑫生活能做到十几亿营收，主要是因为，拿捏住了“茶咖一哥”。
咱们一年能喝掉多少杯蜜雪冰城和瑞幸？在2023年，分别是69亿杯和19亿杯。
灼识咨询统计的2023年现制饮品出杯量排名中，蜜雪冰城和瑞幸分别位于第一和第，由此江湖得名“茶饮一哥”“咖啡一哥”。古茗、茶百道、沪上阿姨分列第三至第五名。霸王茶姬未公布官方出杯量，但有专业人士估算其2023年销量为5.8亿杯，或排在第六名。
2024年全年数据尚未公布，但蜜雪冰城在前三季度的出杯量为71亿杯、瑞幸在二季度的产品销量为7.5亿杯，按市场份额估算，全国每两杯中就有一杯蜜雪冰城，每四杯中就有一杯瑞幸。
单个品牌销量已然夸张，而出杯量前六的品牌中，还有四个还是恒鑫生活的客户——蜜雪冰城、瑞幸、古茗、霸王茶姬。
这些茶咖巨头们给恒鑫生活带来的订单量，无疑是更巨大的。恒鑫生活招股书显示，2024年上半年，第一大客户瑞幸给其贡献约1.2亿元销售额，喜茶旗下供应链公司深圳猩米科技、霸王茶姬分别贡献约7376万元、2219万元销售额。另在2023年，库迪、蜜雪冰城也带来约9202万元、5670万元销售额。
| 恒鑫生活主要客户。
但这群茶咖巨头，还不算咖位最大的客户。《财经天下》报道指出，恒鑫生活早已渗透进连锁快餐领域，麦当劳、德克士、汉堡王等品牌均有找其进货。此刻你拿在手里的麦当劳可乐杯和麦乐鸡餐盒，或许就出自恒鑫生活。再大胆一点想，或许我们每一个人，都曾是恒鑫生活的受众。
“薄利多销”由此在恒鑫生活身上的得到具化。
2023年，其一共卖出29.7亿只纸杯、22.2亿只杯盖、9.5亿只塑料杯、39亿只纸质餐饮具、47亿只塑料餐饮具。500毫升的杯子高度一般为12厘米，照此计算，40亿只纸/塑料杯堆叠起来能绕地球近12圈（赤道周长的11.98倍）。
反向红利
恒鑫生活的上升之路，几乎覆盖了茶咖行业的兴盛期和内卷期。
招股书显示，其2020-2023年业绩连续上涨，营收分别为4.24亿元、7.19亿元、10.88亿元、14.25亿元；归母净利润分别约2609万元、8016万元、1.63亿元、2.14亿元。前文也提到，2024年前三季度的营收和利润仍在增长。
茶咖行业兴盛，必然会提振供应商业绩，但令人意外的是，行业在“内卷前期”仍给恒鑫生活创造了另一种红利。
某种程度上，内卷意味着行业将迎来“去泡沫”。这是价格战的反噬，也推动了价格战进一步发展。扩张提速，以规模化抢占市场份额、拿到留在牌桌上的筹码。此外在理想状态下，规模效应有利于摊平成本，让品牌得以在价格战中活下去。
近几年，恒鑫生活的客户大多在加速开店。喜茶在2022年11月才开放加盟，2023年就已新增2350家门店、月均开店数约为196家；瑞幸在2022年底“仅”8214家门店，截至2024年三季度末门店数已超2万家。蜜雪冰城更迅猛，截至2024年三季度末，全球已有超4.5万家门店，包括近4万家中国内地门店、近4800家境外门店。
尽管狂飙式扩张于茶咖品牌而言，不一定是好决策，比如瑞幸在2024年一、二季度，就曾因门店数超过公司承载能力，导致自营店的同店销售额连续同比下滑超20%。
但于恒鑫生活而言，一级市场扩张所带来的增量，是实打实的。招股书显示，2022年、2023年、2024上半年，瑞幸、喜茶支付给恒鑫生活的钱，呈持续上涨趋势。
不过，作为一家25岁的老企业，恒鑫生活的发展，断不仅仅依赖于茶咖行业。早在2008年，其便吃到了第一波时代红利，并由此在业内站稳了脚跟。
那一年，是“限塑令”的开端。超商、市场不再提供免费塑料袋，消费者只能付费购买。在餐饮市场，不可降解的一次性塑料杯、餐具等背后引申的环保问题，也成了大众话题的焦点。
消费观念的转变，给了恒鑫生活改革的“灵感”。2008年开始，其开启可降解塑料研发业务，自主开发的PLA（（聚乳酸，主要以玉米、木薯等为原料，可降解）系列产品亦在往后数年里陆续进入市场。
2020年出台的《关于进一步加强塑料污染治理的意见》，则在无形中，进一步凸显了恒鑫生活的行业价值。意见中提到，到2020年底，全国餐饮行业将禁止使用不可降解一次性塑料吸管；到2025年，地级以上城市不可降解强度下降30%。
已积累下PLA生产经验的恒鑫生活，由此得到了更多客户的关注。曾有报道指出，星巴克中国就是基于恒鑫生活能提供PLA 淋膜纸杯等产品，符合其企业环保理念，从而建立合作关系的。
“限塑令”与茶咖内卷，反向给恒鑫生活带来了时代红利。
“地主家”也没余粮了
但价格战带来的红利，正在出现反噬。
伴随茶咖行业进入“内卷后期”，盲目扩张策略逐步反噬品牌账面。相关报道显示，目前市面上能够盈利的奶茶店不足10%，而且奶茶店生命周期整体缩短，“以前（2019年）一家奶茶店能生存两三年，现在只开了两三个月、八九个月的比比皆是”。
头部梯队中，除了蜜雪冰城，其他品牌也开不动店了。
以茶百道、沪上阿姨为例，蓝鲨消费统计显示，相比2023年的门店增速，其在2024年上半年的门店增速分别为7.5%、8.3%，分别下滑15.1个百分点、38.5个百分点。
扩张降速的直接原因，就是单店订单/出杯量及客单价下滑，导致了日均交易额下滑，比如古茗，2024年前三季度的单店每天出杯量为386杯，相较2023年下滑了7.4%——这对恒鑫生活来说，是直接的伤害。招股书显示，其在2024年上半年，对现磨咖啡、新式茶饮客户销售收入同比增速已放缓至15.36%。
| 部分头部品牌的2023年、2024年上半年出杯量、平均单价数据对比。来源：蓝鲨消费
曾吃到价格战红利的恒鑫生活，如今也被卷入同一个漩涡。2023年下半年开始，在与主要客户协商之下，恒鑫生活下调了产品价格，导致2024年前三季度的综合毛利率同比下滑2.48%。更残酷的是，基于“低价围城”逻辑，这只是下滑的开端。
长远来看，恒鑫生活要面临的问题，或许比客户们的更严峻——除了业内低价竞争加剧，茶咖品牌也在陆续下场“抢供应商饭碗”。
比如蜜雪冰城，已不再掩盖成为“超级供应商”的野心。蜜雪冰城在国内已拥有由5个生产基地和仓储物流体系构成的“超级供应链”，截至2024年9月30日的整体年产能为165万吨，其售卖给加盟商的饮品食材，有60%为自有工厂生产。
蜜雪冰城还在继续建设供应链。其在今年1月更新的招股书中提到，募投项目第一条，就是中国内地的产能扩张，比如在海南生产基地新建8万吨专门生产冷冻水果等产品的新设施。
相对应地，蜜雪冰城对恒鑫生活的依赖减少了。恒鑫生活招股书显示，在2023年，蜜雪冰城是其第四大客户，贡献约5670万元销售金额，占公司营收的3.98%。但在2024年上半年，蜜雪冰城从恒鑫生活的“前五大客户名单”中消失了。
正在自建供应链的远不止蜜雪冰城，喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬等品牌，均已在布局茶园、果园等上游原材料产业，以及中游的数字化供应链。可预测，这种趋势将逐步蔓延至整个茶咖行业。
茶咖之争的尽头，是供应链之争。那供应商之争的尽头，又是什么呢？
或许，这才是恒鑫生活亮眼财报背后，谋求上市的真正原因——跟客户们一样，尽快拿到继续鏖战的筹码。
参考资料：
天下网商《合肥夫妇卖2毛钱纸杯，年入14亿，即将IPO》
财经天下《合肥技校老师卖杯子，一年赚2亿》
界面新闻《消费的冷风也吹到了瑞幸和喜茶的纸杯吸管供应商》
蓝鲨消费《中国茶饮步入行业低谷期》
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